Existen diferentes formas y/o mecanismos para medir si tu cliente es solvente. Este conocimiento es esencial para la contabilidad de tu negocio y planificar tus futuras acciones

Ese nuevo cliente por fin ‘ha movido ficha’ y te encuentras a punto de firmar un contrato a medio-largo plazo que va a ayudar a que tu negocio cumpla, de sobras, los objetivos de ingresos para este año. Después de hablarlo con tu equipo, desde contabilidad surge la gran pregunta: ¿sabes si este nuevo cliente es fiable en sus compromisos de pago?

Las cifras de morosidad preocupan. Es cierto que la mayoría de empresas no dejan de pagar a propósito, sino porque realmente no pueden. Aunque tu negocio, que tiene derecho a cobrar, también sufrirá problemas por esta situación. ¿Hay algo que, como acreedor, puedas hacer para asumir menos riesgos y evitar un futuro impago? 

Sí, pero, primero…

¿De qué hablamos cuando hablamos de solvencia de una empresa?

La solvencia es hoy en día un factor determinante para establecer una relación comercial con un nuevo cliente. Podemos definir la solvencia como la capacidad para hacer frente a las deudas que contrae una empresa a corto y largo plazo, considerando todos sus compromisos y recursos. Una empresa es solvente cuando está capacitada para liquidar los pasivos adquiridos cuando vencen, y cuando demuestra que puede conservar esta situación en el futuro.

Un negocio que tenga liquidez es solvente. Pero no todo negocio solvente tiene liquidez. ¿Por qué puede pasar esto? Porque si la liquidez es cumplir con los compromisos de pago, y la solvencia es tener con qué pagarlos, para tener liquidez primero hay que tener solvencia. Si no hay forma fácil de convertir los bienes solventes en efectivo para hacer los pagos, no hay liquidez.

cliente que tarda más en pagar

¿En qué tienes que fijarte para medir si un cliente es solvente?

“Un Lannister siempre paga sus deudas” como criterio y garantía de solvencia no nos sirve. Existen múltiples mecanismos, que parten de analizar verticalmente el balance general de la empresa, sus contabilidades, sus estados financieros, e identificar su capacidad de pago. Tomemos estos tres indicadores como base, teniendo en cuenta que para medir la solvencia queremos medir la capacidad de pago en períodos mayores a doce meses:

  1. Solvencia total
  2. Firmeza
  3. Independencia financiera

Aparte de contemplar estos indicadores para valorar a tu futuro cliente, puedes utilizarlos también para analizar la situación financiera de tu empresa, por supuesto.

Un Lannister puede tardar en cumplir con su promesa, así que necesitas estar prevenido: confía en el seguro de protección jurídica de Bulldoc para profesionales y pymes.

“Genial. ¿Pero cómo puedo conseguir toda esa información para saber si mi cliente es solvente?”

Antes de lanzarte a buscar en Internet, te avanzamos cuál es la principal fuente de información para conocer si tu cliente tiene capacidad para hacer frente a los pagos que contraiga contigo. Está muy a tu alcance, ya que se trata de todo dato que puedas recopilar en los primeros contactos comerciales:

  • ¿Qué negocios tiene tu cliente?
  • ¿Te ha contado a qué se dedica (productos y/o servicios)?
  • ¿Cuál es la estructura de su empresa?
  • ¿Has echado un vistazo a sus instalaciones?
  • ¿Te has hecho a la idea de cuántos empleados puede tener en plantilla?
  • ¿Conoces a alguno de los proveedores con los que trabaja, aunque sean de áreas no afines a tu negocio?

Gestiona la información que obtengas de primera mano sobre tu cliente

Toma nota de toda esta información y tenla organizada de manera que tu base de datos sea tu principal fuente de información para valorar a un cliente. Es posible que varias personas de tu negocio tengan contacto con el futuro cliente o estén recabando la información recurriendo a Internet, contactos en el sector, etc. Por eso es importante que todo aquello que recopiles sobre tu cliente lo hagas con una metodología y formato que permita su consulta y actualización.

Ten en cuenta esto también para toda la información que recabarás de fuentes externas.

ratio impagados
La morosidad empresarial va in crescendo desde el 2015. En 2020, debido a la pandemia, se prevé que se dispare

Recurre a fuentes de información externas para saber si tu cliente es solvente

Tus fuentes externas pueden ser los registros públicos, los registros de morosos, o contratar a una empresa especializada para que elabore un informe comercial y de solvencia de tu cliente. ¿Cómo puedes sacar el máximo provecho a estas fuentes y planear tus mecanismos para conocer la solvencia de un cliente?

Registros públicos

  • ¿Qué vas a necesitar antes de comenzar la búsqueda? Los datos mínimos son el CIF y la denominación de la empresa. Será un plus si cuentas con el nombre del administrador o administradores, y su(s) DNI
  • ¿A dónde acudir? A la web de Registradores de España, del Colegio de Registradores de la Propiedad y Mercantiles de España. Podrás conseguir información del Registro de la Propiedad, El Registro Mercantil y el Registro de Bienes Inmuebles previo pago.
  • ¿Qué información encontrarás? Puedes pedir en el Registro Mercantil información sobre los datos identificativos, el capital social, o las cuentas y libros depositados. Y en el Registro de la Propiedad, notas simples de localización y certificación.

Registros de morosos

  • ¿Qué vas a necesitar antes de comenzar la búsqueda? Los ficheros de morosos son fuentes de titularidad privada: vas a tener que contactar con empresas que tengan convenios con los responsables de los ficheros
  • ¿A dónde acudir? Para que no te pierdas entre los cientos de archivos de morosos diferentes que existen, te indicamos los tres más importantes para obtener informes de solvencia: el Registro de Aceptaciones Impagadas, el de la Asociación Nacional de Establecimientos Financieros de Crédito, Asnef Equifax, y el de Experian Credit Bureau, Experian Badexcug
  • ¿Qué información encontrarás? El primero es el más utilizado como primera línea de evaluación porque se nutre de información que facilitan entidades financieras y de crédito. El segundo incluye también información de empresas de telecomunicaciones y suministros y el tercero suma a la información de los dos primeros la que facilitan aseguradoras o comercios electrónicos.

Informe comercial

  • ¿Qué vas a necesitar antes de comenzar la búsqueda? Contactar con una empresa especializada en la elaboración de informes comerciales para que recoja y evalúe la información actualizada mercantil, financiera y de crédito de tu cliente
  • ¿A dónde acudir? A Google, para buscar empresas especializadas en informes de solvencia y comerciales, comparar servicios, tarifas, etc.
  • ¿Qué información encontrarás? Todo dependerá del servicio que contrates, pero te dará una imagen clara y en profundidad de la empresa en la actualidad, en comparación con años anteriores, para evaluar si su tendencia de negocio es ascendente o no.

La importancia de tener mecanismos para medir la solvencia de una empresa

Conocer el estado financiero de tu cliente permitirá identificar si tu cliente es solvente, ya que podrás ver problemas y anticipar posibles impagos futuros. Es una herramienta de prevención donde es importante que tu departamento contable trabaje, en paralelo, una buena política de gestión de cobros. 

Te servirá para evaluar la relación con tu cliente y tomar las medidas oportunas que beneficien a tu empresa antes de firmar un acuerdo. O, si ya lo firmaste en su momento, mantener la relación comercial con confianza.

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